Objectifs pédagogiques

Savoir repérer ses conditions de réussite et les développer
Savoir identifier les situations qui, pour soi, sont source de stress et apprendre à les gérer
Savoir repérer les conditions d’achat de ses clients et utiliser l’argumentaire approprié
Pouvoir comprendre les « mécommunications » ou les blocages et savoir les résoudre
Pouvoir mettre en œuvre les stratégies d’action et de relation pour établir une relation positive avec son prospect et fidéliser son client

Public visé

Toute personne étant amenée à faire de la vente et qui souhaite donner une nouvelle dimension à son métier, développer ses ventes et fidéliser ses clients

Pré-requis

Avoir suivi la formation Communiquer efficacement

Contenu

Comprendre les concepts de base de la communication
- Qu'est-ce que communiquer?
- Distinguer la manière de dire de ce qui est dit
- Les six types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer
- La règle fondamentale de la communication, règle n°1
Se connaître
- Découverte de son Inventaire de Personnalité
- Connaître ses propres atouts et ses points faibles pour optimiser son énergie
Identifier le type de personnalité de son interlocuteur, et développer sa motivation
- Les principales caractéristiques des 6 types de personnalité. Comment les reconnaître ?
- Les différentes perceptions de l'environnement par chaque type de personnalité
- La matrice d'évaluation : identifier les signes, attitudes et comportements (physiques, verbaux, comportementaux...) révélateurs du type de personnalité de son interlocuteur
- La satisfaction des besoins psychologiques, clé de la motivation. Règle n°2
- Utiliser le bon canal de communication pour être entendu de chacun. Règle n°3
- Adapter son discours à son interlocuteur. Règle n°4
Les comportements sous stress, barrières à la communication
- Comprendre et gérer ses propres comportements de stress
- Savoir reconnaître un comportement sous stress de son interlocuteur
- Application : repérer, lors d’un entretien, les signes de "décrochage" de son collaborateur, qui n’écoute plus
- Les effets du stress dans la communication : ce qui génère du stress chez l'autre
- Savoir gérer les situations de "mécommunication" : incompréhensions, conflits, inefficacité
- Règle n°5 : "Gérer le processus" avant de traiter le contenu
- Mettre en œuvre des stratégies d'action et de relation qui permettent de fidéliser son client. Règle n°6 : Maintenir en toute situation une communication positive
Bâtir son plan de progrès individuel

Intervenant

Pédagogie